你其实不懂销售谈资课- 第18部分

这个时候经理出来了，吴猛赶紧挂了电话。双方很快签订协议，临了，对方经理说：“吴经理也是开心网的玩家吧。”他们心照不宣地笑了一下。吴猛想，怪不得经理开完会10分钟后才过来，看来也是去开心网打扫战场了。

后来，吴猛将该经理加为了好友，有时候两人吃饭，聊得最多的也是开心网。因为这种关系，后来再有业务往来，吴猛觉得便利多了。

互联网IT业迅猛发展之后，一些迷恋玩电脑游戏的人被特指为“玩家”。后来，玩家一词的指代范围逐渐被扩展开来，应用到最新电子产品的使用者身上，如Playboy掌上机玩家、DV玩家、手机玩家等。

在中国，玩家人数之多，让人瞠目结舌，在2001年玩家市场大约有10亿元，而2010年已经高达200亿元，2011年的增幅更会高达50％。这么大规模的消费人群，提供的利润之可观也就可想而知了。而众所周知的是，腾讯QQ依托数以亿计的游戏玩家，成为门户网站中的巨无霸，比新浪、网易等的利润加起来还要高。

数据分析表明，如果一款游戏有5万人在线，就相当于有15万游戏账号被登录，活跃玩家则可能达到40万人，也足以让网游公司生存立足了。如果10万人在线，这个公司就有了长期发展的实力，如果20万人同时在线，那它基本上就可以考虑计划上市时间表了。

在中国，互联网成了一个大的游戏场。从网络热到游戏热，游戏已经成了互联网最为成熟的产业模式和最常态的用户体验。现在除了网上购物，就是网上游戏。

对风险投资来说，没有什么比如此快速的赚钱方式更有吸引力了。2006年，中国网游企业大概吸引了2100万美元，而在2007年，风险投资高达8000万美元。最近三年时间，这个数字增加了更多。

而相比早期对游戏的批判，现在大家对游戏的态度缓和了许多。很多职场白领在下班回家后就立刻沉浸在网游世界中，游戏已经成了他们生活的一部分。随着游戏的进一步拓深，数以万计的玩家身上潜在的商机被无数商家捕捉，他们看中的是玩家的消费需求和消费能力。

其实，很多销售人员自己就是游戏玩家。在繁忙的工作之后，打会儿足球游戏，在QQ上玩两把棋牌类游戏，打线上游戏帝国和魔兽争霸是家常便饭。

而销售人员在推销的过程中，面对的所有年轻的客户都有可能是游戏玩家，或者是游戏爱好者。这个时候准备一些适合玩家的话题，也就显得很重要了。

游戏、装备、升级、BUG、通关，这些都是玩家感兴趣的话题。

单机版游戏。单机游戏指仅使用一台计算机或者其他游戏平台，就可以独立运行的电子游戏。和网络游戏不一样，它不需要专门的服务器便可以正常运行游戏，可以通过局域网进行多人对战。单机游戏以早期玩家居多，他们比较恋旧，经典的单机版游戏是实况足球、坦克大战、魂斗罗、街霸、三国群英传、大富翁、仙剑奇侠传、极品飞车、古墓丽影等。

即时战略游戏。这类游戏在世界上迅速风靡，慢慢发展成了一个单独的类型，知名度甚至超过了SLG，代表游戏有帝国时代、魔兽争霸、星际争霸等。现在，又出现了“即时战术游戏”，以盟军敢死队为代表。

网络版游戏。网络版游戏崛起之后，装备就成了最热门的话题，甚至有人专门靠贩卖装备发财致富。可以说，随着每一款热门网游的兴起，装备和升级成为玩家最喜欢讨论的话题。这些网络游戏以魔兽世界、劲舞团、穿越火线和地下城与勇士为代表。

手机版游戏。目前游戏随处可以玩，连手机系统也装上了游戏。手机游戏的种类以益智类比率最高，其次依次为战略类、棋牌类、射击类等。以前手机用户是用手机打电话发短信，现在很多手机用户是用手机玩游戏，例如植物大战僵尸、愤怒的小鸟、切水果、捕鱼达人等，由于用户群的扩大，这些游戏也慢慢成为炙手可热的电脑游戏。

第26课时　文艺青年

蛋糕店在北京多如牛毛，有时候一条街上有三五家。要脱颖而出，实在不容易。李天天之所以敢盘下这个蛋糕店，是因为他心里早就打定了主意，他的目标是台湾的85℃蛋糕店。现在是追求时尚的年代，如果能够将蛋糕做成艺术蛋糕，那将迎合无数文艺青年的胃口。

李天天将蛋糕店取名为“厚唇”，蛋糕的形状突出“艺术元素”，撩人眼球，口感以清淡为主，原料则尽量添加天然谷物。

在蛋糕的制作上，李天天花了很多心思，不仅有芭蕉扇形状，也有月光宝盒形状，还有礼帽形状等等，蛋糕的种类也包括水果忌廉蛋糕、水晶蛋糕、芝士蛋糕、迷你蛋糕等各式各样的艺术蛋糕。

此外，他还会根据顾客的要求，以及各种节日的需要，制作出花样独特的个性蛋糕。

这种个性化的经营理念吸引了众多的文艺青年。李天天的创意收到了奇效，很快地，“厚唇”成了一个出众的小众品牌，甚至有些文艺青年为此还建立了专门的QQ群，分享蛋糕的图片和口感。

李天天很聪明，他通过文艺青年，先给自己的蛋糕店树立了口碑，这种口碑效应为他赢得了更多的顾客。

文艺青年是一个购买力巨大的消费群体，这个群体对其他消费群体具有极大的影响力。作为一个特殊的消费群体，文艺青年具有追求新颖与时尚、崇尚品牌与名牌、突出个性与自我、注重情感与直觉等消费心理特征。研究文艺青年的消费心理特征，对销售人员的营销策略具有十分重要的意义。

文艺青年是一个人数众多的消费群体，随着他们社交活动的日趋频繁，他们对能够满足社交需要的消费品的需求越来越旺盛，［·］如时装、化妆品、音响、电影、体育比赛、文艺小说、旅游及各种休闲物品等。同时，文艺青年对消费品的需求相当广泛，而且他们也都具有较强的独立购买能力。文艺青年的购买力源于他们一般拥有稳定的收入来源，又没有任何经济负担。

而文艺青年的消费，同其他消费群体相比，受其内在的心理因素支配的程度更大。他们思维活跃，热情奔放，富于幻想，容易接受新事物，喜欢猎奇，这些反映在消费心理和消费行为方面时，表现为追求新颖与时尚，追求美的享受，喜欢代表潮流和富于时代精神的商品。他们特别注重商品的品牌与档次，“不仅要买最好的，还要买最独特的”，只要直觉告诉他们某类商品是独一无二的，他们就会迅速作出购买决策，实施购买行为。

至于商品的价格是否偏高，是否会很快过时，是否超出自己的购买能力等问题，文艺青年却很少考虑。当理智因素与感情因素发生矛盾时，文艺青年总是更注重感情因素。同样，他们也会由于主观感受，产生一种否定的情感，而拒绝购买某一类产品。

很多销售人员，最头疼的就是和文艺青年打交道。他们不是和产品较劲，就是和推销人员较劲。其实这正应了吉拉德所说的，“销售人员比产品更重要”。如果销售人员能够第一时间在文艺青年那里赢得好感，那么爱屋及乌，推销的产品就不会那么快被全盘否定了。吉拉德告诉我们，让客户第一时间作出购买行为是不现实的，但是，尽量延缓客户作出拒绝的决定，就是销售商的成功。只要客户没有作出否定和拒绝的判断，成交的可能性就还存在。

文艺青年的爱好与兴趣异常广泛，只要销售人员作点准备，找到可和他们聊天的谈资并不是难事。一般来说，文艺青年会对星座、音乐、电影、艺术、文学、微博、宠物等感兴趣，这些都是不错的谈资。

文艺青年都是星座控。文艺青年们谈星座，喜欢深读关于星座的玄秘艰深的知识，以达到一语惊人的效果。这并不意味着说出某个明星的星座就能引起他们的话题。他们关注星座，喜欢根据某个人出生那天的星象，来推断一个人的运势。为了使结果更让人信服，他们可能需要你提供翔实的资料，比如什么太阳星座、月亮星座、土星星座等。此外，他们喜欢将星座和爱情挂钩，比如狮子座在2012年各个月份的爱情运势如何，这是他们最爱谈论的话题。

文艺青年对音乐、电影、艺术都如数家珍。是的，如果不听音乐，不看电影，不受到艺术的感染，那么文艺青年会觉得生活很乏味无聊。音乐要谈小众的，张悬和苏打绿已经快过时了。选秀出来的艺人最好不要在他们面前提起。王菲开个人演唱会是个不错的话题，鲍勃·迪伦来中国也是个话题。至于电影，贾樟柯已经在走中庸路线了；原生态电影，比如《光棍》，会不会带来意想不到的冲击；微电影会改变中国电影格局吗？这些都是不错的话题。至于好莱坞电影，文艺青年一般都只在网络上快进看完。关于艺术，当798工厂沦为旅游区之后，中国艺术已经让人齿冷了。还是说说安迪·沃霍尔吧。

文艺青年喜欢什么类型的文学。文艺青年肯定特满意自己不是文学青年，那感觉像是20世纪80年代的遗物，不过文艺青年还是离不开文学。不过记住，他们能谈的文学话题不多，因为他们一般都是靠媒介来增加他们的信息库。韩寒之类的作家不会被他们认为是文学家。安意如流行过一阵也偃旗息鼓了。畅销书作家全部不值一提，所以还是提提那些经典的作家吧，比如张爱玲、马尔克斯等。当然，另外一些能够彰显素质和品位的文学，也是他们津津乐道的，比如《西藏生死书》、《百年孤独》等。

文艺青年都爱带着宠物一个人住。文艺青年爱宠物，这已是一个流行趋势了。在日本大地震之后，日本震区的一只明星猫受到了全世界的关注，而中国更是有出版公司做了这只猫的写真集，文艺青年们更是赐予它万千宠爱。文艺青年喜欢饲养的宠物主体还是猫和狗，不过如今品种已经更为扩大，有的养蟾蜍，有的养变色龙。如果将话题引至宠物身上，绝对比文学更能激发他们的谈兴。而且他们也很有可能爱屋及乌，对你的态度来个180度的大转弯。

文艺青年是微博的主力。如果微博上面没有了文艺青年，那么微博会成为只有政治话题的园地。还好有文艺青年的存在，将微博的严肃性稀释了不少。甚至有人觉得，微博将代替很多音乐网站和视频网站，因为在微博，一些音频和视频被转载的次数更多，且伴有很多妙评。跟文艺青年不谈诸如微博之类新兴事物，绝对是很大的损失。因为微博上面五花八门的消息特别多，有的微博用户已经具有非常大的影响力，例如“我们都爱重口味”等，捧场的大多都是文艺青年。

文艺青年的阵地是豆瓣。据说，因为豆瓣的存在，文艺青年获得了另外一个雅号“豆瓣青年”。也因此，非文艺青年据说都转移阵地了。虽然现在豆瓣没有前两年火了，但依然是文艺青年爱去的地方，上面也能找到很多有意思的话题，绝对能引起文艺青年的共鸣。因为豆瓣推出了“豆瓣小组”、“豆瓣小站”和“豆瓣社区”，文艺青年就“扎堆”了。这一“扎堆”影响不小。

第27课时　运动达人

销售人员平时都被业绩压力压得抬不起头来，一心只顾着找潜在的客户，却不知道若能懂得创造客户需要，那就可以“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。其实，满足客户需要，永远比不上创造客户需要；一门心思在可能出现客户的地方守望，还不如无心插柳来得有效果。

林永权在推销保险的时候，领悟到了这个道理，即每个人都是客户，这让他在销售领域如鱼得水。林永权在推销保险的时候喜欢拜访目标客户的公司，效果虽然还不错，但被拒绝的次数也很多。由于奔波劳累，林永权腰酸背疼，不得已接受同事的建议，去健身房活动可能劳损的肩胛骨和脖子。正是在健身房，林永权很快认识了一批热衷健身的运动达人。他这才发现，在健身房的人比在办公室的人更容易接受保险，爱运动的人比不爱运动的人更关注健康。由于很多销售人员还没有将重心放到健身房，而热爱健身和运动的林永权也赢得了他们的好感，所以他们不光自己在林永权这里购买保险，还向很多自己的亲朋好友推荐购买。

现在由于职业病、过劳死等威胁，越来越多的人加入健身和运动的大军。这些人即使不上健身房，也会在小区里跑步，或者在周末选择户外运动。运动达人，顾名思义就是将运动作为生活重要组成部分的人。这些运动达人并非为医疗费用忧心，才选择了运动健身。其实，他们中间的很大一部分，是收入稳定的中产阶级，甚至有些还是大富翁，这些人的消费能力不容置疑。

我们听说过很