你其实不懂销售谈资课- 第14部分

“80后”还见证了中国娱乐事业的一个高峰期。在“超级女声”选秀节目盛行的时候，“80后”是超女们最主要的拥护者。李宇春、周笔畅给她们留下了美好的回忆。在“超级女声”节目风行之后，出现了一大批选秀节目，如“我型我秀”、“快乐男声”等，都给“80后”留下了深刻的印象。

除此之外，“80后”对周星驰的电影、郑渊洁的童话、韩寒和郭敬明的小说，也都是耳熟能详。这些都是不错的文化谈资。

一些苦恼的话题，容易引起他们的共鸣，激发他们的倾诉。

“80后”现在大都成家立业，即使1989年出生的，现在也已经大学毕业开始找工作，他们面临的压力并不小。好的营销人员，首先是个好的倾听者，能让“80后”在你面前一倒苦水，在感情上你们就会接近不少。而“80后”面临的人生苦恼还真不少，概括起来，“80后”有四座大山——房子、工作、赡养老人和养育子女。

房价问题。为什么有的“80后”被称为“啃老族”，就是因为租房房租太高，买房房价太高。各地房价高涨，很多“80后”苦于手头没钱，因为没有房子，婚结不成，也不敢生育。有人算了一笔账：北京的大学生在2009年平均每月收入3000元左右，扣除五险一金，年收入差不多只有3万元。北京三环以内的住房均价已超4万元一平方米，按买一套100平方米的房子计算，至少要用133年。只要说到房子问题，“80后”肯定有一肚子苦水要倒。

工作问题。“80后”分为两种，一种是工作几年后职场前景刚有起色的人，一种是刚毕业进入职场白纸一张的人，突然遇上全球经济危机，中国经济也在左右摇摆，职场一片惨淡。科技泡沫、金融风暴、次贷危机接踵而来，“80后”在压力中变成了“奔奔族”，频繁跳槽不仅对他们的职业前景不利，而且损耗了他们大量的精力。“80后”一面在消费，一面也会哀叹生活“鸭梨山大”（网络用语，意为“压力很大”）。适时地给他们一些安慰，而且营销人员利用自己也是经济不景气的受害者的身份，在这个话题上与他们产生共鸣。

赡养老人问题。作为曾经的“啃老族”，“80后”现在肩上承担了更重的赡养老人的责任。“80后”中有一大部分人的父母是没有医疗保险和劳动保障的，随着父母的老去，他们的负担越来越大。而且中国开始进入老年化社会，“80后”身上的压力尤其巨大。他们需要拼命工作，才有可能养活倒金字塔上庞大的老人群。

养育子女问题。中国的教育问题是“80后”的“老大难”问题，而且巨大的教育经费也给他们带来了巨大的压力。“80后”遇到的关于子女的问题不仅是这些。由于孩子的出生，“80后”初为人父母必然手忙脚乱；而他们又不想让父母的老派思想影响自己的孩子，便产生了代际矛盾；找月嫂、保姆增加的财政支出，让本来就捉襟见肘的财务雪上加霜。有专家指出，中国孩子入学前每年实际花费接近3万元，在入学后有增无减。这些都成为“80后”父母的经济负担，加上现在中国教育情况堪忧，时有老师体罚学生的事件曝光，这些都增加了“80后”父母的忧虑。

特别提示。“80后”更喜欢网络与娱乐结合的营销模式，他们对广告有天生的“免疫力”，而趣味性的、体验式的、互动性的营销活动更能打动他们，激发他们的购买欲。

网络营销是最适合“80后”一代的。因为今天的“80后”无法想象离开网络和手机的生活。他们获取商品信息的主要途径是通过网络，销售人员要学会借助各种网络工具、游戏等加强与“80后”消费者的沟通，营造热点话题。

第19课时　“90后”

微软作为多媒体办公主要供应商，一直致力于为更年轻的用户打造心仪的工作平台。让客户满意是他们一贯的服务宗旨。在为“70后”、“80后”提供了“所见即所得”的操作软件后，针对“90后”用户，微软高层经广泛的市场调研后决定，将会在微软提供的办公软件中增加适量的游戏。微软高层高瞻远瞩，因为后续用户绝大多数是“90后”一代，而“90后”不仅依赖于网络，更依赖于游戏。

其实，很多经销商都已经悄悄将“90后”纳入了自己的主体销售人群。例如卓有成效的苹果手机。苹果手机里有特别为“90后”设计的小游戏，例如汤姆猫回声虫游戏、愤怒的小鸟游戏、植物大战僵尸游戏，虽然一开始都是手机版，并针对更年轻的“90后”用户群，但它们普及开来后不仅席卷游戏市场，而且用户人群也扩散到其他年龄段，像植物大战僵尸、愤怒的小鸟游戏，甚至开发出了很多与之相关的衍生产品，比如电影、卡片等。

“90后”消费能力惊人，大有后来者居上的架势，难怪很多经销商将重心纷纷转向“90后”。因为相比于“80后”对广告的免疫力，“90后”更容易被引导。

“90后”是幸运的一代，处于优越的物质生活环境中，成长于商品文化蓬勃发展、互联网和电子商务异军突起之时，对现代高科技化的生活适应性极强。“90后”一代从小就习惯于影视语言和网络语言，。电子书下载对时尚广告反应迅速，他们成长于消费文化环境下，迷恋上网，对消费“自有主张”，只要是迎合其消费心理的，一概来者不拒，显示了超强的消费自信和消费能力。

2010年一份权威调查表明：“90后”的消费观念具有明显的全球化倾向，他们依赖网络，迷恋电子游戏，爱买手机，穿新潮服饰。“90后”更加追求自我，更喜欢标新立异的扮酷。相比于“80后”，“90后”在信念、价值观，特别是消费观念方面有巨大的变化。只有敏锐地洞察“90后”的消费心理，才能快速找到真正的商机。

“90后”中有超过70％的人都有上网经历，有超过一半的城镇“90后”家庭有互联网连接。“90后”消费者正在将消费感觉转换成消费价值，他们对商品的情感性、夸耀性及符号性价值的要求，早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值。

“90后”持续消费的特点很明显。尽管追求时尚与新鲜的事物不一定具有什么实际价值，但“90后”在乎的是能否带来不同的新鲜感与好心情。“90后”消费者更多的是将自己视为一个“情感人”，更注重消费和使用过程中的感受和体验，追求产品或服务与自己情感体验的一致性。“90后”是注重感受的一代，给予他们视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉五感的综合感受，才更能让他们感觉到酷、有意思、好玩。这和“90后”崇尚自我、追求与众不同的个性特征是相符的，具备这些属性的产品才会更容易被他们接受。

“90后”追求自我的同时，又有很强的群体主义意识。因此，“90后”对圈子的意识更敏锐，QQ圈子、微信圈子等大行其道。在这些圈子里，“90后”乐于分享各自的体验，进而作为自己消费的依据。利用“90后”圈子内的口碑传播，是颇为高效的营销手段，营销人员应该借鉴。

总之，“90后”消费群体正在迅速崛起，他们的喜好、心理特征以及消费意识，都会影响着当下的消费潮流趋势。如微软推出了含游戏的办公软件，比尔·盖茨每年都要聘请更年轻的“90后”作为公司的潮流顾问，定期向微软公司的高层管理者讲述近期“90后”群体中流行的话题、热衷的游戏、感兴趣的玩具等。如何深度解读“90后”消费群体的消费密码，微软公司给了营销人员很好的启示。

“90后”自己的定位是：要么少年老成，要么一直很“萌”（网络用语，意思为可爱）。这说明虽然“90后”处于文化大爆炸的时代，是过量信息的接收者，有早熟的一面，但本质上他们还是天真的孩子，这也是他们津津乐道于非成人话题的主要原因。

偶像崇拜。每个时代都有自己的偶像，“90后”也不例外。如今若你还和“90后”说起“四大天王”，只能说明你已经OUT了，需要马上补课充电，否则你在“90后”面前不要说不能顺利地推销产品，恐怕你本人也会被他们当成是穿越过来的历史人物。像主演了《宫》的杨幂，以及从韩国回大陆发展的韩庚，都是“90后”经常挂在嘴边的偶像。另外“90后”比较喜欢日韩明星，像俞承豪、朴智妍等。但是还有一点至关重要，对于很多“90后”来说，与其说他们喜欢偶像，不如说他们更排斥偶像。因此越被大众喜欢的偶像，越容易被他们摒弃，他们喜欢小众明星，这样才显得他们酷且卓尔不群。

迷恋穿越。所谓穿越，指的是主人公从自己的时空到了另一个时空的事件。穿越文学已经越来越受到“90后”读者的青睐，并且这是全世界的风尚，世界各国的“90后”都迷恋穿越，不得不说这很奇特。穿越文学不仅好看，同时里面也有比较深厚的历史、地理、人文等诸方面的知识。事实上，从《寻秦记》到《宫》，穿越文学引发了很多热点。另外，科幻题材也不妨视之为穿越文学的一种，因为那是一种向未来的穿越。

星座和塔罗牌。星座文化诞生并流行于欧美国家，在“90后”这一代人中，它成为世界同步的流行。星座是占星术的术语，指一个人出生时所在的黄道十二星座代表的性格原型。星座文化认为星座随时间发生变化，会产生所谓“运势”的消长。星座已经成为“90后”标准的社交词汇，不了解星座的人很难和他们找到共同话题。根据12星座寻找话题，诸如上升星座、每月“运势”等，会让“90后”觉得你不是一个“怪叔叔”，也不会因此排斥你和你的产品。

游戏动漫。是的，《七龙珠》在“90后”中的地位不亚于四大名著。从小在网络和日韩风中成长起来的“90后”，对于游戏动漫元素耳熟能详，机器猫、樱桃小丸子、比克大魔王、CS、街霸见证了“90后”的成长。“脱线”、“秒杀”、“萌”、“正太”……这些脱胎于日本动漫以及各类角色扮演游戏的词汇，已经成了“90后”群体中的流行词汇，连“80后”都已经接受了这些。

总之，无论偶像、穿越，还是星座、动漫，这些都是“90后”的背景，只有了解这些话题，才能成为“90后”不讨厌的人，才能向他们推销产品。

“90后”一般而言具有这些特征。

他们排斥主流文化，经常打扮得很奇特，例如把头发染成你想象不出的颜色或者形状，个性十足。

“90后”喜欢自拍，会用很清纯很“萌”的表情，V型手势贴着撅起的小嘴儿，成为“90后”自拍的固有姿势。

“90后”喜欢网聊，更喜欢输入奇怪的火星文。一句话里面加上三四个特殊字符，有的字躺着，有的字悬在半空，有的字凭空多了笔画，这就是“90后”热衷的搞怪方式。

“90后”在审美上别具一格。他们喜欢蓝色调、黑色调和红色调，显得很孤寂，或者是喜欢那些超“萌”的东西。

疯狂追逐限量版。如耐克Pigeon　Dunks一经推出，就有“90后”耐克迷因为抢购，在耐克销售店发生冲突，直到警察赶到才解决问题。物以稀为贵，限量商品在“90后”中间制造了疯狂气氛。“90后”很容易将“限量”作为自己个性的体现和身份的象征。

第20课时　单身贵族

电视剧《男人帮》的热映，让单身贵族再次成为热点话题。在电视剧中，顾小白、罗书全和左永邦三人是不折不扣的单身贵族，其中顾小白是自由撰稿人，罗书全是软件工程师，左永邦是钻石王老五。撇开剧情不谈，三个男人在电视中流露出来的单身派头，折服了许多观众，引起了热议。收视率不仅高居榜首，而且顾小白的扮演者孙红雷还代言了京东网，开始为众多时尚的商品造势。很显然，京东网是想借电视剧的热潮，及影星孙红雷的明星效应来促销自己的商品，而针对的客户显然是单身贵族。

明明是说两性感情的作品，京东网怎么就想到了销售上呢？这就要从电视剧的主角们的生活习性说起了，他们都是很时尚的、生活前卫的、有想法的、不缺钱的单身贵族。他们会穿阿玛尼，也会穿符合自己个性的休闲服装，也就是说，贵有贵的派头，便宜也有便宜的舒适。这几乎就涵盖了单身贵族的消费心理和习惯，难怪诸多单身贵族会将之奉为经典，将经典台词作为自己的行为准则。

例如，“感情不就是这么回事吗，你捅我一刀，我捅你一刀，你捅我一刀，我再捅你一刀，反正数数彼此身上的伤口，差不多就行了。”“我们总是在不断选择，衡量不同的指标，选择有钱的，选择身高一米八，选择胸围，选择学历，选择进攻